Em 1984, o físico Eliyahu Goldratt contou uma história em seu livro A Meta.
Um gerente de fábrica tem noventa dias pra não fechar a planta que dirige. No fim de semana, pra esquecer isso, leva a tropa de escoteiros do filho numa trilha.
A fila sai junta. Vinte minutos depois está esticada por meio quilômetro: os da frente sumiram no mato, os de trás nem se veem. Ele volta pra ver o que houve e encontra um menino só, com a mochila mais pesada do grupo — e atrás dele, parados, todos os outros. Herbie.
Ele apressa os da frente. Nada muda: o grupo só chega quando o Herbie chega — são escoteiros, um por todos. Então o gerente divide o peso da mochila dele entre os outros meninos e, "magicamente", a fila inteira anda mais rápido.
Na segunda-feira, ele volta pra fábrica e procura o Herbie dela. A fábrica sobrevive.
Goldratt chamou a ideia de Teoria das Restrições. A indústria usa há quarenta anos. O marketing, quase nunca.
Na sua empresa, o Herbie pode ser o anúncio. O WhatsApp que responde depois de uma hora. O lead que ninguém qualifica. A proposta que dorme três dias na caixa de saída. Dobrar a verba é apressar os da frente.
Na metodologia da Demand Machine, a gente para, olha as nove etapas entre o primeiro contato e a venda, acha o Herbie do mês e tira peso dele. Só dele. Todo mês — porque, aliviado, o Herbie muda de lugar.
Toda empresa tem um Herbie. A diferença é se alguém está olhando a fila.
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